EMPRESAS DE TI – COMO EVITAR PEDIDOS DE REDUÇÃO DE PREÇOS DE SEUS CLIENTES

• 14 de setembro de 2017

Algo comum na relação entre cliente e vendedor é o pedido de descontos, que podem se tornar um problema quando são recorrentes ou quando os valores são muito altos.

Afinal, quem trabalha em uma grande ou pequena empresa de TI sabe quantos processos são necessários para manter as contas dos clientes sempre em ordem e tudo funcionando corretamente.

É pensando neste assunto que trouxemos neste artigo algumas dicas e formas de evitar que seu cliente peça descontos desnecessários, que podem comprometer todo o orçamento da empresa. Iremos explicar de forma simples e resumida o que você pode fazer para reverter este quadro e fazer com que seja possível mostrar ao cliente porque o preço está sendo cobrado de forma justa.

Afinal, ele precisa ter em mente o que está sendo feito para melhorar sua estrutura e assim poder valorizar os serviços prestados.

O grande problema neste caso é exatamente este: os clientes ficam sem saber o que está sendo oferecido pela empresa, exatamente porque eles não entendem muito bem o funcionamento dos serviços de uma empresa de TI. O trabalho é exatamente voltado para as melhorias nos sistemas e a falta de problemas é uma consequência deste serviço bem bem feito.

Porém, é comum que as empresas de TI se sintam desvalorizadas, porque o cliente não percebe o quanto seu trabalho é essencial. Por sua vez, o cliente fica sem ter os dados necessários e o pedido de desconto é inevitável. Em casos mais graves, o cliente pode até optar por mudar de empresa, indo até as mais baratas, porém, com serviços ruins.

Neste ponto, fica fácil entender quais são as soluções imediatas para que este quadro problemático comece a ser revertido o quanto antes, para que exista uma troca entre cliente e empresa e pleno entendimento do que está sendo realizado a favor do crescimento deles.

De forma simples, precisamos entender primeiro o que pode acontecer caso a empresa não tome as devidas atitudes para elucidar as dúvidas dos clientes. Algumas consequências são:
1- Problemas de comunicação: Eles sempre geram atritos e até perdas de contas, algo que poderia ter sido evitado se houvesse maior cuidado neste sentido.
2- Clientes que pedem inúmeros descontos, exigindo diminuição dos contratos, o que pode gerar para a empresa sérios problemas financeiros.
3- Contas cada vez mais baratas, incompatíveis com os serviços prestados pela empresa e os gastos que ela tem.
4- Menos investimentos na empresa, devido a menor quantidade de dinheiro que entra, se os descontos começam a ser concedidos de forma indiscriminada.

Precisamos entender, antes de mais nada, que a culpa para que a situação chegue a este ponto está basicamente na falta de comunicação entre cliente e empresa, como dissemos. Isso pode acontecer em diferentes esferas: desde a venda, até mesmo entre técnicos e atendentes. Todos juntos precisam fazer com que a mensagem seja entregue de forma clara e direta.

Este tipo de contratempo é comum e existe em todo tipo de empresa, seja ela de TI ou não. Porém, áreas de tecnologia acabam sofrendo mais com elas porque as pessoas têm pouco ou nenhum conhecimento do quão importante ela é para o funcionamento de uma empresa como um todo. Isso é um problema grave que afeta quase todos que trabalham com TI, com raras exceções. Mas, não se preocupe, será possível reverter a situação rapidamente, tomando algumas atitudes simples, conforme esquematizamos: